O que são personas negativas e 5 dicas para defini-las

Personas negativas não são pessoas com depressão ou que vivem na bad. Na verdade, o conceito de persona negativa está beeeem longe disso. Quer descobrir do que se trata? Leia abaixo.

Afinal, o que são personas?

Bom, sempre falamos aqui no blog sobre personas, né? Você pode até entender o conceito clicando aqui. Para defini-las é preciso entender qual é o seu público-alvo. Porém, não basta definir idade e situação financeira. É preciso mergulhar na vida dessas pessoas, mapear suas rotinas na Jornada de Compra, buscar informações sobre seus gostos pessoais e, o mais importante, descobrir o que a fez comprar o seu produto.

Por exemplo: aqui na Prod, temos um total de 4 personas principais. Elas foram criadas a partir de uma leitura dos atuais clientes de todas as áreas aqui da agência: O que elas consomem? Qual o cargo delas? Quem elas são? O que elas gostam? Quais são suas principais dores? Isso nos ajudou (e muito!) a nortear o time Comercial, a definir OKR’s e parametrizar diversos pontos da gestão.

Definir suas personas terá um reflexo positivo nas vendas e, também, no direcionamento da marca. Se você conhece o seu público, é mais fácil conversar com ele, né?!

O que são personas negativas?

Para começo de conversa, deixe bem claro na sua cabeça que persona negativa não é o oposto de buyer persona. Muito pelo contrário, elas se assemelham em muitos aspectos: fazem as mesmas pesquisas no Google, buscam os mesmos conteúdos, se interessam pelos mesmos produtos… Mas não irão adquirir seu produto ou serviço. Um ótimo exemplo disso são aquelas pessoas engajadas nas redes sociais da marca, que acompanham o seu site, sabem tudo sobre o produto, mas não têm dinheiro para comprar.

É preciso ficar claro que as personas negativas, embora sejam muito familiares, não irão adquirir seu produto ou serviço por múltiplos motivos que você pode um dia entender ou não. Se você entender o que a faz ser negativa, pode ser uma maneira de corrigir isso. Porém, muitas das vezes, as variações irão fugir do seu controle. Impactar essas pessoas com FaceAds que você paga por clique, por exemplo, vai ser um enorme erro. Elas vão clicar, vão se interessar, mas vão parar no meio do Funil de Vendas.

Aí você me pergunta “Léo, mas é interessante recusar compradores?”. Bom… Se você pensar que cada lead tem um custo, talvez seja perspicaz retirar essas pessoas das suas listas de possíveis compradores. Quer outro exemplo? Você faz uma campanha que distribui cupons de descontos. Obviamente, um tanto de pessoas serão atraídas por esse chamariz. Sua intenção com os descontos é fidelizá-las, mas algumas das pessoas que foram atraídas pelos descontos não irão se tornar seus clientes recorrentes. Elas não foram atraídas pela sua marca e, sim, pelo desconto. Entende? Eu sei que você deve estar pensando “como faço então para identificá-las?” Calma, elaborei algumas dicas para ajudar você nessa tarefa.

5 dicas para definir personas negativas

Defina o seu público: a primeira dica é a de ouro! Se você não souber quem são as suas personas, você não vai conseguir identificar as personas negativas.

Experiências prévias: faça o exercício de examinar as experiências passadas com clientes que não foram bem sucedidos. Entenda porquê essas pessoas não gostaram do seu serviço ou não compraram o seu produto. Mapeie as reclamações. O resultado dessa análise será um grande norte para você entender as personas negativas.

Padrões no comportamento: analise friamente a sua Jornada de Compras. Há grupos de pessoas que não avançam nas etapas, não importa a estratégia que você use? Que se nutrem com seus conteúdos, mas não chegam à fase final? Esses “padrões” no comportamento são indicadores de personas negativas. Pare de investir na conversão dessas pessoas.

Serviços/produtos que você não oferece: sempre tem aquele cliente que quer mais do que o que está no seu escopo ou nas suas skills. Pare e pense: “vale a pena se esforçar muito para suprir essa demanda?”. Se a resposta for não, você está lidando com uma persona negativa. Muitas das vezes, os clientes pedem coisas que não temos como oferecer. Podemos estar aqui falando do preço ou do produto em si. Se não vale a pena, não perca a cabeça com isso.

Avalie as variáveis: é preciso muito cuidado ao definir personas negativas. A análise deve ser detalhada e compreender cada cliente. Afinal, se a pessoa não tem dinheiro para comprar o seu produto, você já pensou em oferecer opções como o parcelamento? Tente solucionar o problema dessas pessoas. O ponto crucial aqui é: se não valer a pena para você, encare como uma persona negativa. Outro exemplo é pensar: “essa pessoa não tem interesse ou ela não enxergou o valor no seu produto?”.

Mas olha! Vê se não vai sair colocando pessoas na lista negra, viu?! O objetivo de identificar as personas negativas é apenas para não direcionar campanhas para esse perfil. Assim, você evitará o desperdício de investimentos em personas que não são as ideais.

Se precisar daquela mãozinha para entender mais sobre personas (sejam elas negativas ou não) e como atingir as pessoas certas nas suas campanhas, pode contar com a gente! 😉