Funil de Vendas: melhore o desempenho do seu negócio

Uma das grandes questões de todos os times comerciais, independente do ramo, é sempre como vender mais, certo?! Então, para dar um gás nas suas vendas, vou te explicar sobre o Funil de Vendas, uma das técnicas mais modernas utilizadas no mercado para melhorar o desempenho comercial de um negócio.

Afinal, as empresas que esperam ultrapassar as metas de vendas precisam olhar com mais atenção para as mais novas tecnologias de prospecção e vendas. Vamos lá?

Você já ouviu falar no Aaron Ross? Ele assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce, uma gigante de software americana, e revolucionou os resultados da empresa com sua estratégia. Autor do livro Predictable Revenue (“Receita Previsível”), ele conta como criou uma máquina de vendas.

Os tempos são outros e as cold calls (antigo telemarketing) são coisas do passado. Já não faz sentido realizar uma venda complexa sem antes nunca ter tido qualquer contato com o cliente. Os prospects exigem ao menos algum conhecimento de relevância por parte da empresa, antes de receber um contato para a venda. Esse é um dos pontos do encantamento dos clientes.

Para chegar até esse prospect, que alimenta o topo do funil de vendas, é possível ter mais de uma estratégia, seja outbound, inbound ou uma combinação dos dois.

Aqui na Prod, juntamos o inbound e o outbound para dar mais eficiência para o nosso processo de prospecção de leads e bombar o nosso Funil de Vendas.

Mas afinal, o que é o Funil de Vendas?

Um funil de vendas é uma jornada que vai do primeiro contato com o seu cliente potencial à conclusão de uma venda.

É no funil de vendas que se identifica a oportunidade, se conecta com o lead, se constrói um relacionamento com etapas de negociação concretas, em que obstáculos são identificados e vencidos, para chegar até a conversão.

Parece até os passos para um casamento, né!? Na vida real a gente se interessa por alguém e começa uma paquera – Oportunidade; começa um namoro – Lead; passa a conhecer bem a pessoa pra então se casar – Cliente. Vale até entregar um buquê de flores se você achar preciso, o importante é conquistar seu futuro casamento! Digo, cliente.

Notou que o mindset comercial mudou de “o que será que vem pela frente?” para “temos um plano estratégico que podemos confiar e vamos segui-lo”?

Dando um passo atrás, é importante lembrar que a empresa precisa fazer uma autoavaliação, por exemplo: o nicho de mercado que está inserida, o que os concorrentes estão fazendo e qual o Perfil do seu Cliente Ideal (PCI), que no Marketing é chamado de Persona.

Só assim será possível criar uma abordagem efetiva com seus contatos. Feito isso e iniciado o processo do Outbound, passamos para diferentes estágios do processo de vendas.

Etapas de um Funil de Vendas

O processo de vendas deve ser personalizado, de acordo com cada cliente. Ou seja, ele pode ir de uma fase da venda à outra se isso for bom para sua experiência e tomada de decisão.

As fases do processo são:

Prospect – são contatos que correspondem aos critérios de possíveis clientes da empresa, porém que ainda não possuem real interesse no que é ofertado.

Lead – quando demonstram algum interesse no que a empresa faz, seja por terem convertido no site ou por terem correspondido à uma prospecção ativa.

Cliente – quando um Lead progride no processo de vendas e é identificado que existe uma oportunidade real de venda, ele evolui no funil de negociação para converter a um Cliente.

Um funil de vendas o ajuda a passar a mensagem certa na hora certa. Se tem uma coisa que nós, do comercial da Prod, aprendemos é que quanto mais ouvimos os clientes e alinhamos a expectativa deles com os nossos produtos, conseguimos mais conversões e alcançamos o sucesso do cliente.

É importante perceber que aumentar suas vendas não significa aumentar o seu número de vendedores. E, sim, que devemos buscar sempre ter o benefício da previsibilidade, criando uma máquina de vendas previsíveis com a geração de Leads, um time de vendas que faça a ponte entre marketing-vendas e um sistema de vendas consistente, porque sem consistência não há previsibilidade.

Com isso em mente, você está pronto para tirar o máximo proveito do seu processo de vendas e construir relações duradouras com seus futuros clientes? Sua equipe comercial está antenada e tem previsibilidade?

Realize esses questionamentos sempre que possível e avalie a sua atuação com o Funil de Vendas. Assim, você terá mais chances de melhorar a sua performance, aumentar seus resultados e, consequentemente, alcançar o sucesso.